Vendre un produit: Comment faire un bon vendeur?

Vendre un produit est un challenge continuel pour le vendeur. Avez-vous remarqué que certaines personnes sont capables de vous vendre n'importe quoi, tout simplement parce qu'ils savent vendre?

Tandis que d'autres stagnent et ne font aucune vente.

Pour faire partie des bons vendeurs, voici quelques clés indispensables: si vous les appliquez, vous serez un bon vendeur à coup sûr.

Pour en savoir plus: Comment vendre un produit? Découvrez les 10 trucs pour réussir.

Vendre un produit: Comment faire un bon vendeur?
Vendre un produit est plus facile si on est un bon vendeur. Quelles sont les qualités requises?

1 - Faire preuve d'enthousiasme pour le produit

Pour beaucoup de personnes, un vendeur est prêt à vendre ‘n’importe quoi’. Cette image est largement erronée. Un bon vendeur est enthousiaste parce qu’il aide ses clients à résoudre des problèmes. Il est capable de communiquer cet enthousiasme et convaincre le client qu’il apporte une bonne solution au problème du client. Le client ne doit pas se sentir victime d’une vente forcée, mais être satisfait de la solution qu’on lui apporte.

Apprenez à écouter le client et à lire son langage corporel. Évitez de l'interrompre ou de montrer un désaccord trop marqué. Laissez le plus possible le client exprimer son besoin et se sentir à l’aise. N’oubliez jamais que la meilleure façon de vendre est d’écouter le client. Si vous réussissez à laisser le client s’exprimer, c’est un bon point de départ pour la vente de votre produit.

2 - Soyez bien informé sur le produit.

Il n'y a rien de plus exaspérant pour un client que de tomber sur un vendeur qui ne sait pas de quoi il parle. Il est vital de connaître votre gamme de produits et si vous ne savez pas répondre à une question (raisonnable) d’un client, sachez passer la main à un collègue. Pensez aussi à utiliser le produit vous-même pour mieux le connaître.

3 - Comprendre les motivations de l'acheteur.

Gardez à l'esprit que la plupart des produits et services à succès sont achetés, et non vendus. Les produits sont achetés par des personnes qui cherchent à résoudre un problème, parfois mal identifié et votre produit satisfait à ce besoin. Sachez aussi que la vente d’un produit contient presque toujours une composante émotionnelle.

Prenez le temps de regarder le côté marketing du produit. Quel problème le produit résout-il pour le client? Quelles sont les promesses créées par le marketing pour le produit que vous essayez de vendre? De quelle manière pouvez-vous renforcer les promesses des offres du marketing?

4 - Convertir les caractéristiques en bénéfices pour le client.

Dans la mesure ou vous avez bien identifié la motivation (parfois secrète) du client, vous pouvez transformer chaque caractéristique du produit en un avantage.

Quelques exemples:

La programmation d’un magnétoscope est une caractéristique. Le bénéfice pour le client est de ne jamais manquer son émission favorite (ou de regarder en différé en sautant les séquences de publicité).

Le bénéfice d’un timer sur un radiateur: votre maison sera chauffée à la bonne température quand vous reviendrez du travail

Le bénéfice d’un tissu élastique sur un pantalon: vous paraîtrez 5kg de moins.

Souvenez-vous que le plus souvent un client achète un produit pour résoudre un problème. Chaque fois que c’est possible, efforcez-vous de dépeindre le plaisir ou le soulagement qu’éprouve le client après avoir résolu son problème.

5 - Expliquez clairement ce qu’est le produit

Vendre un produit, c'est aussi veiller à ce que le produit soit décrit. C’est particulièrement vrai si votre produit est vendu en grande surface ou en VPC sans l’assistance d’un vendeur. Tromper le client en affirmant de fausses allégations ne conduit qu’à des réclamations. Ne négligez pas non plus les éléments annexes comme les garanties ou le service après-vente.

6 - Nouez un dialogue lors d’un premier contact.

Au lieu de poser une question fermée comme: "Puis-je vous aider?", posez plutôt une question ouverte: "Cherchez-vous quelque chose pour vous-même ou bien un cadeau pour quelqu'un de spécial?" En étant attentif aux réponses du client, vous pouvez déceler le problème qu’il cherche à résoudre et poursuivre la conversation.

Essayez de penser comme vos clients. Pensez à ce que vous voudriez apprendre sur le produit si vous étiez le client.

7 - Conclure la vente.

Il existe plusieurs méthodes pour conclure une vente. L'une des plus efficaces est de résumer les bénéfices et de demander au client si c’est bien ce produit qu’il veut acheter. Si la réponse est oui, vous pouvez en profiter pour lui proposer des produits.

8 - Rajeunir votre offre de produits

Débarrassez-vous des produits qui font pas ou peu de ventes. A intervalles réguliers, faites un examen des produits qui se vendent mal, et le cas échéant, demandez vous pourquoi. Si vous supprimez des produits, pensez à en ajouter de nouveaux. Vendre un produit devient peu à peu une chose facile, avec des étapes claires.

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