Comment raccourcir un cycle de vente ?

Le cycle de vente désigne tout le processus allant de la découverte d'un prospect à la conclusion d'une vente. Ceux qui travaillent dans la vente et le commerce savent combien il est important de pouvoir contrôler son cycle de vente. Il est évidemment souhaitable d’avoir le cycle de vente le plus court possible: si un client se décide à acheter rapidement, l'entreprise est gagnante et peut passer à d'autres contrats et d'autres clients

Pour faire une vente, il faut convaincre le client en exposant les bénéfices (plutôt que les caractéristiques) du produit de la façon la plus attrayante possible et faire en sorte que le client trouve des raisons d’acheter sans différer ou annuler son intention d’achat.

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Quelque soit le produit à vendre, pour qu’un cycle de vente soit court, le commercial doit parfaitement comprendre les attentes et les envies du client.

Pour raccourcir le cycle de vente, il faut d’abord identifier un problème significatif que rencontre le client et montrer que votre produit l’aide à résoudre ce problème. Si le problème est crucial (problèmes de digestion par exemple), votre tâche est nettement plus facile.

Pour les entreprises, le problème sera par exemple une amélioration des prix de revient, une diminution des coûts, moins de pollution et donc une meilleure image, un second fournisseur pour ne pas risquer une rupture de stock, des performances commerciales accrues… Pour les particuliers, ce peut être aussi des économies ou gagner plus d’argent, mais ce sont souvent des motifs plus personnels : être plus séduisant (e), accélérer son développement de carrière, améliorer sa santé, limiter son impact écologique...

Noter qu’il n’y a aucun besoin que le produit soit révolutionnaire, ni même innovant. En fait, un produit innovant a souvent un cycle de vente long.

Ce qui est le plus important c’est de bien identifier un problème que rencontre votre client ou votre prospect et montrer que votre produit apporte une réponse à ce problème. Il est donc crucial de bien étudier les besoins du client et ne pas proposer n'importe quel produit à n'importe quel client. Noter au passage qu’on devrait parler de désirs et non de besoins, car le client n’est pas toujours parfaitement rationnel (essayez par exemple de vendre une méthode anti-tabac à un fumeur endurci.)

En général, le prix influe peu sur le cycle de vente. Si le produit correspond à un besoin, le client parvient presque toujours à trouver les ressources nécessaires. Il suffit que le prix soit compétitif par rapport au marché. Si au contraire, le produit est un peu superflu, ou s’il n’apporte pas une réponse à un problème crucial, le cycle de vente peut s’allonger sur plusieurs années.

Une fois le problème identifié et l’attention du client gagnée, il est bon d’insister sur l’acuité du problème que rencontre le client. Montrez au client combien vous compatissez à son problème et combien ce problème empoisonne sa vie ou son travail et l’empêche de consacrer son temps à autre chose.

Une fois cette étape franchie, vous montrerez combien sa vie sera plus simple si le client investit dans votre produit. Efforcez vous de vendre votre produit comme un investissement et non pas une dépense.

L’étape suivante est de retirer toutes les ‘portes de sortie’ au client en répondant à toutes ses objections. Vous pouvez apporter une garantie de succès, une satisfaction inconditionnelle ‘satisfait ou remboursé’ ou plus simplement répondre honnêtement à toutes les questions ou objections.

Dernière étape : mettre un peu de pression pour faire une vente rapide. C’est la négociation finale.

Traditionnellement c’est une baisse de prix pendant une durée limitée. Quand je demande une offre de prix pour un ordinateur à Dell (mon fournisseur favori), le vendeur me propose systématiquement une remise qui expirera dans l’heure ou dans les deux jours. C’est très simple, mais c’est très efficace. Dell une des sociétés très performante et cette pratique est absolument standard chez eux. Comme client, j’ai peur de passer à côté d’une bonne affaire et je craque. Vous pouvez parfaitement faire pareil.

Vous n’êtes nullement obligé de faire une baisse de prix pour conclure vite. Mais ayez au moins quelques bonus ‘attrayants’ à offrir pour faciliter une vente rapide. Ce peuvent être des cadeaux (un logiciel ou un ebook par exemple), du support gratuit, une extension de garantie ou plus généralement toute ‘faveur’ spéciale qui importe au client.

Vous avez évidemment compris que ce bonus doit idéalement correspondre à un second problème du client. Et si vous vendez à une entreprise, vous vous efforcerez que le bonus soit une solution à un problème spécifique à l’acheteur (et pas seulement à la société).

En résumé, pour raccourcir un cycle de vente, il faut bien connaître le client et les problèmes qu’il rencontre. N’hésitez pas à le questionner et à le laisser parler. Plus vous saurez de choses sur votre client, et plus vous pourrez raccourcir votre cycle de vente.

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