Gagner des clients: 8 points clefs pour réussir

Que vous soyez une entreprise nouvelle ou que votre affaire soit établie depuis longtemps, il y a des méthodes à peu près immuables pour gagner de nouveaux clients. Dans les deux cas, il y a des étapes logiques, à franchir et une stratégie à suivre quasiment pas à pas. Certaines étapes sont même un point de passage obligé pour développer vos affaires. Dans cet article, je vous propose de découvrir les huit points clefs qui vous permettront de gagner de nouveaux clients et développer votre activité.

1 : Etre clair quant à la cible prospectée

Lors du démarrage de votre projet prospection, vous devez tout d’abord définir le type d’audience et le genre de clients que vous allez viser. Votre démarche ne peut réussir et être efficace si vous ne savez pas avec quels types de clients vous allez être en relation. Faites une investigation préalable pour définir votre cible et savoir lesquels de vos produits ou services peuvent être proposés.

Gagner des clients: 8 points clefs pour réussir
Pour gagner des clients, vous devez être à l'écoute de leurs besoins et comprendre leurs problèmes.

Evitez d’être vague et général quant aux services et produits que vous offrez. Ce peut être un peu frustrant de devoir réduire vos ambitions, mais souvenez-vous qu’un client satisfait est un client qui revient. Votre premier pas est de gagner une première vente et de la réussir. Il sera temps ensuite de fidéliser et de vendre d’autres produits à ce client. Il est donc particulièrement important que la première vente soit réussie et que le client soit satisfait. Vous choisirez donc le couple produit client-produit le plus ciblé possible pour réussir.

2 : Comprendre leurs émotions et leurs problèmes

Une fois vos clients cibles sont bien définis, et votre audience sélectionnée, vous devrez comprendre leurs émotions et déterminer et quels sont leurs désirs réels. Il y a une différence entre ce qu’un client veut et ce dont il a réellement besoin. Ce point est particulièrement net si vous vendez à un consommateur, mais c’est également applicable si vous vendez à d’autres entreprises. Un client achète un produit pour résoudre un problème – réel ou supposé – qui perturbent leur vie, et parfois même leur sommeil. Désir de plaire ou de paraître, problème de production dans une usine, douleur bien réelle, gourmandise, retrouver la forme …

Dans le monde de la vente, on plaisante sur le fait que les sept pêchés capitaux sont autant de causes de motivation d’achats. Quoi qu’il en soit, vous aurez peu de chances de réussir dans votre commerce si vous n’êtes pas conscient de ce que vos clients veulent, et si vous n’avez pas identifié quels sont les problèmes qu’ils cherchent à résoudre et quelles sont leurs motivations profondes et le degré d’émotion que cela provoque chez eux.

3 : Vendre le bon produit au bon client.

Par contre, une fois que vous avez une idée claire et précise des problèmes de vos clients potentiels et de leurs désirs réels, vous pourrez commencer à voir vos ventes se réaliser et vos gains grossir.

C’est parce que vous avez bien analysé le marché que vous pouvez cibler des ventes et des résultats : il vous suffit de répondre aux désirs de vos clients, de montrer que vous comprenez leurs problèmes et de montrer que le produit ou le service que vous vendez va les aider à résoudre ce problème. Vous pouvez même avoir un argumentaire tout prêt pour répondre aux objections. Souvenez vous aussi que les clients n’aiment pas beaucoup qu’on leur vende quelque chose avec insistance, mais qu’ils adorent qu’on les aide à faire leur choix.

4 : Créer des offres irrésistibles

« Achetez moi trois légumes, et je vous fais cadeau d’un livre de recettes ». C’est dans ce contexte que se traduit votre efficacité de commerçant. Essayez de maximiser le degré de satisfaction d’un client au cours une vente. Et ne perdez jamais une occasion d’ajouter un petit plus qui peu faire basculer la vente. Dans l’exemple ci-dessus, ce pourrait être un livre électronique, quelque chose de quasiment gratuit. Dans d’autres situations, ce peut être du support téléphonique, du coaching ou n’importe quel cadeau qui donne au client l’impression qu’il va faire une bonne affaire.

5 : Commencez votre prospection

Votre plan de bataille est bien en place, vos clients sont ciblés, vous savez ce qu’ils veulent, vous connaissez leur problèmes, vous avez soigné votre offre pour qu’elle soit irrésistible. Bravo!

Il vous reste encore à prospecter. N’attendez pas qu’ils viennent vous trouver. Vous devez faire les démarches nécessaires pour faire connaître votre offre.

Vos clients fréquentent-ils internet assidument ? Vous pouvez les trouver dans les forums ou par d’autres techniques de génération de trafic. Lisent-ils des publications spécialisées, sont-ils adhérents d’associations professionnelles, fréquentent-ils des salons spécialisés ? C’est à vous de déterminer quels média vous permettront de les toucher et quelle approche marketing sera la plus efficace pour vous faire connaître : site internet, relations presse, publicité écrite, radio, salons professionnels, séminaires, débats publics, petites annonces, bouche à oreille…

Si vous avez soigné votre stratégie dans les étapes précédentes, vous avez certainement les réponses aux questions qui se posent ici. Il ne vous reste qu’à mettre en pratique. Au bout du compte, vous devez parler de leur problème, et montrer que la solution que vous apportez est non seulement efficace, mais en plus est une ‘bonne affaire’ pour eux.

6 : Attention au suivi des ventes.

La locomotive a bien démarré et vous avez réussi à réaliser des ventes avec des nouveaux clients. Si vous vendez un produit physique, soyez attentif à ce que le produit soit bien emballé et livré rapidement.

Si vous vendez un produit immatériel (logiciel, conseil…), ayez un système de suivi du bon déroulement de la transaction.

Vous devez faire savoir à vos clients que vous tenez beaucoup à leur confort et à leur satisfaction.

Cette étape va améliorer votre image de bon commerçant soucieux de la satisfaction et du bien être de ses clients. C’est une étape sine qua non pour faire d’autres ventes par la suite. Soyez donc particulièrement vigilant.

Gagner des clients: 8 points clefs pour réussir
La fidelisation client est un élément essentiel pour maximiser les gains d'une entreprise.

7 : Clôturer la vente

Il arrive parfois que vous ayez des difficultés pour convaincre un client et obtenir sa décision. Autrement dit, vous n’arrivez pas à «clôturer la vente » ? Dans cette situation, vous devez mettre une certaine pression sur le client afin qu’il se décide et conclue sa transaction.

Mais attention : ayez la délicatesse de mettre une pression douce et bien dosée. En agissant de la sorte, vous évitez que le client se bute et vous refuse de conclure. Si au contraire, vous rappelez au client les problèmes que votre produit va résoudre, vous aurez souvent la surprise de constater qu’il apprécie ce que vous faites pour lui.

8 : Faites des offres supplémentaires et des promotions

Vous avez maintenant réussi à gagner une première vente avec vos nouveaux clients. Vous avez soigné la première livraison et vous avez réussi à nouer une relation de confiance notamment en ayant une attitude qui respire l’honnêteté. Vous devez maintenant développer vos ventes avec ces clients.

Pour cela, vous devez aller dans deux directions :

  • être à l’écoute du client pour détecter les problèmes et leurs besoins. Pour cela, vous devrez utiliser tous les moyens de communication compatibles avec votre type d’activité : emails, téléphone, sondages, courriers, visites, magasin, conférences…
  • proposer des services ou des produits supplémentaires qui répondent aux besoins identifiés. N’oubliez pas de faire régulièrement faire des offres promotionnelles pour faire basculer les clients qui hésitent.

Ces clients à long terme donneront beaucoup de stabilité à votre entreprise, et vous ne serez pas contraint de courir perpétuellement après de nouvelles ventes. Apprendre à faire des offres supplémentaires fera la différence.

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