Comment éviter les pièges du commerce électronique?

Un e-commerce, ou commerce électronique, est une boutique en ligne dont nous effectuons les achats par internet.

Quand on parle d'entreprise internet, la plupart des futurs entrepreneurs pensent avant tout au commerce électronique (e-commerce ou boutique en ligne). Qu'est ce que le commerce électronique? C'est tout simplement la vente d'un produit par internet. La plupart des magasins aujourd'hui ont monté leur boutique en ligne (Carrefour, la FNAC...) et d'autres boutiques vendent uniquement en ligne (Amazon, e-bay).

Aujourd'hui, internet est incontournable et si vous décidez d'ouvrir une boutique en ligne, vous aurez du succès... à condition de savoir vous y prendre.

Il ne faut pas monter une boutique en ligne si on ne s'y connait pas un minimum dans le marketing internet. De plus, il faut supprimer l'idée reçue selon laquelle la vente par internet ne nécessite pas de beaucoup de capitaux.

En fait, monter un 'e-commerce', c'est tenter de gagner sa vie par internet. Et pour gagner sa vie uniquement par internet, il faut vendre des produits.

Je vais tenter de vous montrer les 8 pièges à éviter ou les a priori à laisser tomber si vous voulez monter votre propre e-commerce.

1. Ne pas avoir de capitaux significatifs ou être trop pressé

Et oui, contrairement à ce que l'on croit, vouloir monter sa boutique en ligne demande de l'argent.

Certes, vous  trouverez quelques exemples d'entrepreneurs qui ont réussi à démarrer avec une centaine d'euros. Mais la plupart ont dépensé plusieurs milliers d'euros, voire plusieurs  dizaines de milliers d'euros pour créer leur boutique électronique. En outre, il faut être prêt à ne pas être payer pendant plusieurs mois en attendant que les ventes se fassent, et en attendant que vous pussiez en vivre.

2. La traîtrise du logiciel e-commerce gratuit

Il existe de nombreux logiciels e-commerce gratuits ou à coût très bas. Ceux qui se sont intéressés à la question doivent savoir ce qu'est un logiciel e-commerce.
En fait, un logiciel e-commerce est à installer sur votre ordinateur et va vous donner une "façade internet" en vous aidant à organiser le fonctionnement de votre commerce électronique, en gérant par exemple les moyens de paiement, mais aussi en mettant en avant les produits proposés ainsi que leur mise à jour, en vous indiquant les produits les plus vendus, en conservant l'email de vos acheteurs, en gérant les commandes, les réclamations, les livraisons, les moteurs de recherche, etc. Cela va être une base de données qui va faire fonctionner sur internet votre boutique, comme si vous faisiez fonctionner une boutique réelle.

La tentation est grande pour l'entrepreneur inexpérimenté de se concentrer sur ce seul aspect du e-commerce, voire de se lancer uniquement parce que ce n'est pas cher.

Malheureusement, avoir un site e-commerce en ligne ne suffit pas pour que des clients visitent votre site et encore moins pour qu'ils achètent vos produits.

Vous devez impérativement réfléchir à d'autres aspects beaucoup plus importants avant de lancer votre site e-commerce :

• comment vais-je faire venir des visiteurs qualifiés (= des visiteurs qui sont intéressés par mes produits) sur mon site?
• comment transformer ces visiteurs en acheteurs?
• comment faire pour que mes clients continuent à acheter après leur premier achat?

Ces trois questions sont les questions clés que vous devez vous poser en premier, avant toute autre démarche.

3. Penser que les visiteurs viennent tout seul sur votre site et rapidement

Avoir des visites quotidiennes sur son site internet, cela s'appelle avoir du trafic. Il est essentiel d'avoir du trafic sur votre site internet.
En effet, pas de trafic = pas de visiteurs = pas d'acheteurs.

Il y a de multiples façons d'obtenir du trafic sur un site internet. Presque toutes demandent du temps: de 6 à 12 mois en général, voire plus. Assurez-vous que vous aurez assez de ressources pour attendre.

Les principales méthodes pour générer du trafic sont les suivantes:

• faire de la publicité ciblée (une publicité qui a pour unique but de promouvoir un de vos produits) en payant des annonces comme dans Google Adword
• référencer son site dans les moteurs de recherche et faire en sorte qu'il arrive en tête de Google (ou autre): quand des internautes tapent un ou plusieurs mots clefs dans la barre de recherche, ils doivent facilement tomber sur votre site, et c'est tout un travail de référencement qu'il y a derrière.
• convaincre des partenaires de vous envoyer des prospects, souvent en les rémunérant (commission d'affilié par exemple): des webmasters ou d'autres personnes feront de la publicité pour vos produits. Il faut donc que ce soit des partenaires qui ont du succès eux aussi et qui ont de nombreux visiteurs.
• faire parler de soi: bouche à oreille, relations presse, participer dans les forums, facebook...

Hormis Adword, avoir des visiteurs sur votre internet prend du temps, beaucoup de temps, énormément de temps, surtout quand on est débutant. Les voies de garage sont multiples et tous les gourous de la planète sont prêts à profiter de votre naïveté.

La plupart des débutants e-commerce consacrent l'essentiel de leur temps à faire venir du trafic sur leur site. Presque toujours, c'est une erreur car leur trafic ne se transforme pas en ventes. Mieux vaut avoir peu de visiteurs mais qui achètent beaucoup que beaucoup de visiteurs qui n'achètent pas ou peu.

4. Croire que tout visiteur vous fait gagner de l'argent

Comme pour les achats 'réels', avoir des visiteurs dans votre boutique ne signifie pas qu'ils vont acheter.

C'est un domaine largement méconnu, et pourtant, il est essentiel.

Il est primordial d'une part d'analyser son trafic, et d'autre part de soigner chaque détail de ses processus pour convertir les visiteurs en acheteurs.

Sans entrer dans le détail, disons que deux facteurs influent considérablement la conversion:

• la qualité du trafic. Si votre trafic vient de votre blog, il y a de bonnes chances que les visiteurs vous fassent confiance et soient favorablement disposés à vous acheter quelque chose. C'est encore plus vrai si le visiteur vous a déjà acheté quelque chose. Si le trafic  vient de 'pop-up' agressifs, il y a peu de chances que vos visiteurs soient favorablement disposés à vous acheter quelque chose.
• le 'titre' de la page. Je met des guillemets parce que le mot titre est vague et général et qu'il peut avoir plusieurs significations. Dans une page internet par exemple, il y a une balise dite 'title' qui permet de mettre du texte dans la barre bleue en haut de votre navigateur. Peu de visiteurs la remarquent... Elle est néanmoins importante parce qu'elle est utilisée par Google pour lister votre page dans les SERP.
  Par 'titre', j'entends les 'gros caractères' qui attirent l'attention du visiteur. Le graphique du titre joue aussi un grand rôle.

Sur internet, les gens ne sont pas patients et vous ne  disposez en général que de 5 à 10 secondes pour convaincre. Si votre titre fait mouche, vous  augmentez vos chances que vos visiteurs lisent votre page. Dans le cas contraire, ils partent. Attention à ne pas tomber dans les 'paillettes' et les couleurs (le sensationnel) car les visiteurs ne se laissent plus prendre: un titre factuel et intéressant a le plus de chances de convaincre vos visiteurs de rester.

Bien d'autres facteurs influent votre taux de conversion, en particulier la façon dont vous mettez en évidence les bénéfices pour le visiteur. Dites vous que vos visiteurs arrivent sur votre page avec une seule question en tête: 'qu'est ce qu'il y a d'intéressant pour moi?' Si vous ne répondez pas à cette question, vos visiteurs risquent encore de partir sans  acheter.

5. Ne pas chercher à améliorer son taux de conversion

Le taux de conversion, cela va être le rapport entre le nombre de visites sur votre page internet et le nombre d'achats effectués. Plus votre taux de conversion est élevé, plus cela signifie que votre page internet est attirante, attractive, a un bon rapport qualité-prix etc. et donne envie au visiteur d'acheter votre produit ou de souscrire à votre newsletter par exemple.

Imaginez qu'en moyenne 0.5% de vos visiteurs achètent un produit sur lequel vous gagnez 20€. Avec 100 visiteurs, vous gagnez 10€. Supposez maintenant que vous amélioriez votre processus de vente et que vous ayez un taux de conversion de 2%, ce qui en général n'est pas trop difficile à obtenir. Cette fois, au lieu de 10€, vous gagnez 40€.

On voit sur cet exemple que pourquoi le taux de conversion a un impact énorme sur votre  profit.

Pour tester et améliorer le taux de conversion d'une page, on a recours à un artifice: on crée deux pages légèrement différentes et on envoie les visiteurs tantôt sur l'une tantôt sur l'autre. Après quelques centaines de visiteurs, on fait un bilan comparatif. Presque toujours, les taux de conversion (nombre d'achats par exemple) seront différents entre les deux versions. On choisit bien sûr la meilleure et on recommence jusqu'à ce qu'on plafonne à un bon taux de conversion (sans vouloir aller toujours plus haut, il y a toujours une limite!). Cela permet de progressivement améliorer son taux de conversion.

Améliorer son taux de conversion est une bataille où tout se joue sur les détails. Il ne faut pas craindre d'y consacrer plusieurs heures par jour pendant des semaines voire des mois.

6. La tentation du trafic gratuit

Pour un nouveau venu sur le web, je recommande d'acheter du trafic sur Google Adword et de commencer par apprendre à optimiser son taux de conversion. Acheter du trafic sur Google Adwords, cela signifie payer pour mettre des petites annonces sur internet. Les internautes qui seront curieux de voir ce que vous proposez cliqueront sur l'annonce et arriveront sur votre page internet. Comme vous devrez payer pour obtenir ce trafic, vous aurez à cœur que les bénéfices sur vos ventes couvrent au minimum vos frais d'achat, et vous serez donc obligé d'y consacrer toute votre attention. Au contraire, si vous utilisez du trafic gratuit, vous ne comptez pas le temps que vous y  passez et vous risquez de remettre à plus tard cette opération essentielle.

Le taux de conversion ne se mesure pas seulement en espèces sonnantes et trébuchantes. Il y  a au moins deux autres paramètres essentiels que vous devez tester:

• la durée moyenne de séjour d'un visiteur sur votre page ou sur votre site.
• le taux de souscription à votre newsletter.

Le meilleur outil pour 'travailler' ses conversions est actuellement le couple 'Google Analytics' + 'Google Web site Optimizer'. Ils surpassent de loin tout ce que j'ai pu voir, et sont tous les deux gratuits, ce qui ne gâte rien.

7. L'argent n'est pas dans votre liste "newsletter"

Collectez les adresses mail de vos visiteurs pour pouvoir leur faire des propositions alléchantes.

Tout entrepreneur internet a entendu parler de l'adage 'l'argent est dans la liste', mais ce n'est pas tout-à-fait vrai.

Avoir une liste de diffusion (alias newsletter) est un processus quasi obligé pour tout entrepreneur e-commerce. Cela permet d'échanger facilement des informations avec ses clients ou ses prospects. Mais inonder votre liste avec des publicités agressives à la limite du spam ne vous apportera que des déconvenues.

Les gens deviennent de plus en plus insensible à la publicité et ils aiment de moins en moins que vous cherchiez à leur vendre quelque chose. Heureusement, ils adorent que vous les aidiez à faire leur choix. Si vous entretenez de bonnes relations avec votre liste et que vous leur apportez des informations qu'ils peuvent utiliser, vos clients vous en seront  reconnaissants et achèteront vos produits ou ceux que vous recommandez via des liens  d'affiliation.

8. L'envie de vendre à des prix trop bas

Un grand nombre d'autres pièges vous attendent: la logistique, le support client, le processus d'achat, la  gestion des stocks....

Parmi les pièges auxquels on ne pense pas, il y a un particulièrement dangereux: vendre à des prix trop bas.

Il est classique pour un commerçant de vendre un produit à un prix sacrifié et de se rattraper sur les autres ventes. Sur internet, avoir des produits d'appel est à peu près la seule méthode possible pour se constituer un fonds de commerce.

Hélas, de plus en plus de consommateurs pratiquent un nomadisme exagéré et ne s'intéressent plus qu'aux promotions. Si vous n'y prenez pas garde, vous risquez de vous faire piéger et de systématiquement essayer de vendre moins cher que vos concurrents.

Vous risquez de rentrer dans une spirale infernale: vos prix sont trop bas, donc, vous ne disposez plus de moyens pour 'faire du marketing'. Vous vivez sur le fil d'un rasoir, et vous dépensez toute votre énergie à pressuriser vos fournisseurs ou à régler les réclamations clients. Vous ne résisterez évidemment pas longtemps.

Pour réussir, vous devez apprendre un minimum de marketing, et en particulier apprendre le   'copywriting', c'est à dire l'art d'écrire de façon convaincante. Ce faisant, vous vendrez au 'prix du marché' et vous garderez des marges suffisantes pour survivre. En parcourant notre site, vous trouverez de multiples informations sur ces techniques marketing.

Conclusion

Notre tour d'horizon du e-commerce s'achève sur une note de prudence. Se lancer dans le commerce électronique requiert des capitaux significatifs et le succès peut prendre plusieurs années.

Je ne cherche pas à vous dissuader de vous lancer, mais je voudrais vous engager à vous poser les bonnes questions avant. Si vous avez la réponse à ces questions, l'aventure est passionnante. Si vous avez quelques lacunes, je vous recommanderais plutôt de commencer par de l'affiliation ou de la vente d'ebooks. Vous ne gagnerez peut-être pas autant d'argent (encore que cela reste à prouver), mais vous ne prenez quasiment pas de risque. Vous apprendrez également plusieurs techniques de base, essentielles au succès de votre future boutique électronique comme le copywriting, créer et gérer une liste, créer du trafic ou trouver des affiliés.

Ne vous découragez pas, formez vous un minimum avant aux techniques internet. Ne lâchez pas tout d'un coup pour ne vous consacrer qu'à la vente de produits par internet car entre le démarrage et les résultats peut s'écouler un certain temps.

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