Pourquoi vos clients n'achètent-t-il pas?

Cet article va vous aider à faire en sorte que vos clients achètent plus fréquemment vos produits quand ils visitent votre site internet.

Lorsqu’ils arrivent sur un site, vos visiteurs éprouvent certaines craintes qui freinent le processus d’achat.

Ne nourrissez pas trop d’espoir de faire beaucoup de ventes lors d’une première visite sur votre site. Tout d’abord, il est rare qu’un visiteur surfe sur le net prêt à acheter avec sa carte de crédit en main. Ensuite, lorsqu’il visite un site, le visiteur est en position défensive prêt à sauter sur n’importe quelle objection pour ne pas acheter.

Attention, un client achète principalement en fonction de ses désirs et pas seulement de ses besoins.

Pour faire une première vente, vous devrez l’obliger à abaisser sa cuirasse et vous devrez l’aider à vaincre les craintes qu’il éprouve à l’idée d’acheter.

Voyons donc quelles sont les principales craintes qui freinent les décisions d’achat.

1. Risque Financier

"Je risque de gaspiller MON argent en achetant cela."

C'est une inquiétude légitime que nous avons tous et les clients n’échappent pas à la règle.

Comment minimiser ce risque ? Garantissez le remboursement de l’achat en cas de non satisfaction. Publiez des recommandations réelles de clients satisfaits bien en évidence sur la page de vente. Faites des offres spéciales avec un rabais pour un premier achat. De cette façon, le risque financier devient négligeable.

2. Risque Fonctionnel

"Et si le produit ne marche pas, ou est trop compliqué à utiliser, ou ne fait pas ce pour quoi il est prévu"

Comment minimiser ce risque ? C’est un risque bien réel pour le client, d’autant que la plupart des vendeurs exagèrent les bénéfices des produits. Faites une démonstration en vidéo pour que le client puisse voir comme c'est facile à utiliser. Laissez-le essayer le produit pour qu’il puisse vérifier qu’il correspond réellement à ses besoins.

3. Risque Social

"Qu’est-ce que les gens penseront de moi si j'achète ce produit?"

Comment minimiser ce risque ? Publiez des témoignages avec si possible des vidéos ou des enregistrements audio de clients satisfaits. Essayez d’obtenir l’autorisation de publier leurs noms complets ainsi que la ville où ils habitent. Efforcez-vous d’obtenir des témoignages des amis ou de la famille de vos clients qui les félicitent pour leur achat. Essayez aussi d’obtenir des recommandations de sociétés. Ce n’est pas si difficile à obtenir si votre produit est bon et que cela les aide à vendre leur propre produit.

Tous ces éléments sont des marques de qualité de votre produit. Le visiteur peut légitimement penser que si tant de personnes l’ont apprécié, il n’y a pas de raison qu’il ne l’apprécie pas lui aussi.

4. Risque Psychologique

"Je me sens coupable ou irresponsable quand j'achète quelque chose?"

Un client satisfait est un client qui revient pour acheter à nouveau. Offrez un bon service, aidez vos clients à résoudre leurs problèmes et ils reviendront par eux-mêmes vous votre plus grand bénéfice.

Comment minimiser ce risque ? Apprenez à mettre le visiteur au centre de l’achat et à le déculpabiliser. "Vous travaillez très dur, et vous méritez bien de posséder quelque chose comme cela" ou encore « vous économiserez beaucoup de temps en utilisant cet outil, et au bout du compte, cela se traduira par une économie ». Mettre en avant les bénéfices qu’apporte l’utilisation du produit. Montrez au visiteur combien l’absence de solution rend sa vie difficile et montrer lui combien elle sera agréable s’il élimine son problème. C’est la base du copywriting. Cela demande un peu de pratique mais si vous maîtrisez bien la technique, vous ferez exploser vos ventes.

5. Risque Physique

"Ce produit me semble dangereux. Je pourrais me blesser ou mes enfants risquent de se blesser."

Comment minimiser ce risque ? Ne jamais vendre un produit que vous percevez comme potentiellement dangereux et encore moins un produit illégal. Cela s’applique aussi bien aux produits physiques comme les médicaments ou ceux qui peuvent véhiculer des dangers comme des logiciels insuffisamment testés qui pourraient contenir des virus. S’il y a toujours un risque, mettez en garde et incluez des recommandations, de préférence provenant de clients qui ont utilisé le produit et en étaient satisfaits. Incluez si possible un période d’essai pour que le client puisse vérifier par lui-même qu’il peut l’utiliser sans danger.

Vous connaissez maintenant les principales craintes qui freinent un acte d’achat de la part d’un visiteur. Votre lettre de vente vous aide à atténuer ces craintes. Mais n'oubliez pas quand même pas que vous ne devez pas tromper votre client, le persuader de faire quelque chose qu'il ne veut pas faire ou d’acheter quelque chose dont il n’a pas besoin.

Il est normal de chercher à séduire un client, mais n’oubliez jamais que votre véritable objectif est d'aider vos visiteurs à résoudre un problème ou les aider à faire leur choix quand ils ont décidé de faire un achat.